“談不上有什么秘笈，經(jīng)過這么多年的實戰(zhàn)積累和摸索，我們形成了一套比較適合自己、行之有效的內(nèi)外部管理機制，營銷服務(wù)各個環(huán)節(jié)都基本處于閉環(huán)管理，全局可控?！闭劦匠煽?，中國重汽銷售部山東大區(qū)魯北分部經(jīng)理苗志強舉重若輕。

　　拿破侖有一句經(jīng)典名言：一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊，可以打敗一只羊帶領(lǐng)的一群獅子。這句話一針見血地點出了領(lǐng)導(dǎo)力對團隊發(fā)展的關(guān)鍵作用。在與苗志強的交談中，筆者明顯 感覺到一種一切盡在掌握中的氣定神閑，擅長布局又注重細節(jié)，思維敏捷富有創(chuàng)新精神，面對困難能夠理性分析、從容應(yīng)對。

　　山不過來 我就過去

　　近年來，魯北分部在大客戶和組織型、集團型客戶的開發(fā)與維護等方面做得頗有成績，先后與各個領(lǐng)域的大型知名企業(yè)建立起長期有效的穩(wěn)固合作關(guān)系。苗志強認為，對于組織型客戶是一種長期的感情交流，操作一筆大業(yè)務(wù)具有復(fù)雜性和艱巨性，但必須做，因為大客戶在當?shù)厥袌瞿芷鸬綐藯U作用?！扒捌趧傋龀晒Φ囊粏螛I(yè)務(wù)就比較典型，該單位是國內(nèi)500強紙業(yè)公司，我們的產(chǎn)品參與了三、四次投標都沒成功，通過不斷與其各級層人員密切溝通，推薦適用產(chǎn)品、盈利方案、金融方案、服務(wù)配套方案等，可以說是屢戰(zhàn)屢敗、屢敗屢戰(zhàn)。而這時候，他們正使用車輛批量出現(xiàn)了問題，于是就首先想到要試試重汽產(chǎn)品，并且一次性購進80多臺豪瀚牽引車，扭轉(zhuǎn)了市場格局?！?/p>

　　苗志強在市場拓展中不但具有敏銳觸覺和獨到見解，而且善于借助平臺，表現(xiàn)出高人一籌的膽識和謀略。他告訴筆者，銷售部一直堅持與中物聯(lián)合作，通過物流與采購協(xié)會這個平臺有效突破了多個集團和組織型客戶，最近與山東某醫(yī)藥物流有限公司的合作也是通過協(xié)會平臺促成的。魯北分部早在2014年就與該客戶建立起良好關(guān)系，帶領(lǐng)客戶參觀曼發(fā)動機生產(chǎn)線、進行試駕體驗，客戶對中國重汽及產(chǎn)品均有較深了解，目前該企業(yè)已決定首批采購重汽8臺冷藏車。

　　值得一提的還有與中信銀行的合作，雙方聯(lián)合舉辦了一場?；坊顒?，請來了當?shù)匚；髽I(yè)、地鏈企業(yè)、物流公司的負責人，整個推廣效果非常好，現(xiàn)場達成意向訂單近200臺。

　　苗志強還講述了如何將經(jīng)濟型干線公路車豪瀚牽引車批量導(dǎo)入山東西王集團的艱難持久的過程。正如《古蘭經(jīng)》中的高僧所言：“這世上根本就沒有什么移山大法，唯一能夠移動山的方法是，山不過來，我就過去?！泵缰緩姾退膱F隊以誠信和執(zhí)著打開了銷售之門，筑牢了山東市場根基。

　　加碼售后 深耕服務(wù)

　　敏銳地發(fā)掘市場需求，只能說是成功的一半，更重要的是要具備維護客戶的能力。苗志強經(jīng)常告誡工作人員：“客戶滿意只是淺層服務(wù)，客戶忠誠才是無價之寶。我們要用行動讓用戶感覺到重汽始終替他著想，要以真誠贏取信任?！?/p>

　　近幾年，山東地煉煉油產(chǎn)能一直保持高速增長之勢，是全國煉油產(chǎn)能擴張的佼佼者。魯北分部與多家石化企業(yè)和物流公司建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，2015年針對這些企業(yè)導(dǎo)入T7H?；窢恳?25臺。為進一步鞏固合作關(guān)系，分部定期巡訪，活動內(nèi)容涉及免費主動體檢、贈送原廠濾芯、整車質(zhì)量提升、車輛定保提醒、駕駛操控培訓(xùn)以及專項服務(wù)保障方案制定等，用戶給予高度評價和充分信賴，2015年實現(xiàn)服務(wù)銷售807臺。

　　苗志強要求，內(nèi)部員工、經(jīng)銷商、服務(wù)站都要樹立起全心全意為用戶服務(wù)的理念，站在用戶角度開展工作，將“親人”服務(wù)貫穿于產(chǎn)品的售前、售中、售后。淄博康圣公司是中石化的定點配送指定乘用商，該公司目前擁有的100多臺重汽車輛，并始終堅定選用重汽車，最近又訂了30多臺車。苗志強說：“自淄博康勝采購第一臺T7H?；窢恳?，分部就為其量身定制整體運營方案，從配置選擇到車輛使用過程的跟蹤和悉心指導(dǎo)，再到車輛保養(yǎng)培訓(xùn)及售后服務(wù)保障，確保了產(chǎn)品高質(zhì)高效運營，雙方已因此成為真誠相待的好朋友。更難能可貴的是，淄博康勝多次介紹身邊的朋友購買T7H，其標桿導(dǎo)向作用促使淄博短短幾個月就迅速取得T7H產(chǎn)品訂單數(shù)百臺。”

　　防控風險 打造安全銷售管理鏈

　　據(jù)了解，魯北分部在苗志強任經(jīng)理的10年間從未出現(xiàn)過一筆不良業(yè)務(wù)。苗志強說：“提前預(yù)防，把可能想到的事做到前面，絕不等事情發(fā)生了再去處理。因為風險一旦發(fā)生，不僅是給分公司造成損失，還會給區(qū)域市場造成傷害?！?/p>

　　沒有規(guī)矩難成方圓，在市場運作中，魯北分部將規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行的制度，即雙重監(jiān)控制度?！拔覀儍?nèi)部分市場營銷團隊和綜合服務(wù)團隊。綜合業(yè)務(wù)團隊負責與生產(chǎn)、經(jīng)銷商、技術(shù)中心及服務(wù)對接及協(xié)作，以及資源管理、內(nèi)部風控等，這樣可以把片區(qū)經(jīng)理從繁雜的事務(wù)中解放出來，支持和協(xié)助經(jīng)銷商去做行銷、活動策劃、產(chǎn)品導(dǎo)入等?！泵缰緩娬f：“片區(qū)經(jīng)理是第一責任人，要監(jiān)控好自己的業(yè)務(wù)，到了需平倉、回款或買斷的節(jié)點，要提前與經(jīng)銷商溝通；另一層保險是綜合管理團隊，分部建立了關(guān)于保兌倉、周轉(zhuǎn)車、車到付款業(yè)務(wù)的監(jiān)控預(yù)警機制，開發(fā)了一個小程序，到節(jié)點提前預(yù)警，一般會提前10天提醒經(jīng)銷商準備資金?！?/p>

　　凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。苗志強解釋：“首先要建立游戲規(guī)則，將其提前植入經(jīng)銷商的大腦中，明確不能突破的底線?！彼寡裕澳畹淖躺切枰欢ǖ耐寥篮铜h(huán)境的，只要在每個關(guān)鍵節(jié)點上都有非常完備控制手段，完全能夠避免風險產(chǎn)生。

　　聚焦主流板塊 實現(xiàn)品牌突破

　　據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，今年1~4月，銷售部款交單數(shù)第一名仍是魯北分部，目前已超計劃完成階段性任務(wù)。魯北分部繼續(xù)實施“聚集突破 快速上量”的經(jīng)營方針，在東營、淄博等危化品和干線運輸市場6×4牽引車的快速增長，實現(xiàn)銷售891臺，占有率已躍居區(qū)域第二，其中T7H 6×4牽引車比去年同期增長150%；6×2牽引車在聊城、濰坊等煤炭和干線運輸市場銷量實現(xiàn)銷售326臺，已進入主要競爭序列，并在重點細分市場占據(jù)一席之地；8×4載貨車在德州、濰坊蔬菜、畜禽等運輸市場實現(xiàn)了快速突破，形成了良好的市場口碑，銷量呈穩(wěn)步增長態(tài)勢。

　　言談中，苗志強非常淡化業(yè)績，認為自己只不過是在熟悉的領(lǐng)域做了一種平淡無奇的堅持，但從其穩(wěn)抓機遇、不言放棄的作為中，可以折射出他做事風格的嚴謹和果敢，相信他一定會帶領(lǐng)山東大區(qū)三個分部，開創(chuàng)出前所未有的新局面。（本文來自中國重汽）